Qué es el Lead Nurturing, su funcionamiento y sus ventajas ·
El concepto de Lead Nurturing hace referencia a una técnica de automatización que se incluye dentro del Inbound Marketing. Comprende el conjunto de acciones que se emprenden para maximizar las probabilidades de que un 'lead frío', el cual se ha interesado previamente en la información de valor publicada y ha cedido algunos datos de contacto, se convierta en cliente.
También tiene el objetivo de simplificar los pasos y reducir el tiempo necesario para ello, acompañando de forma natural al usuario durante el proceso de compra. Para ello, se le envía la información personalizada y adecuada al momento de decisión en el que se encuentra dentro del proceso de conversión.
En definitiva, pretende ejercer como guía desde el punto en el que se produce la captación del lead y el conocimiento de la marca hasta la materialización de una venta, analizando su comportamiento y otorgándole un valor potencial, lo que se conoce como Lead Scoring. Esta técnica de automatización identifica usuarios y los agrupa en la base de datos en función de algunos datos objetivos como sus intereses y el estado dentro del funnel de conversión en el que se encuentran para, de esta forma, alimentarlos con contenidos atractivos que sirvan para que se conviertan en clientes.
La acertada aplicación de esta técnica de mercadotecnia no intrusiva implica desarrollar toda una serie de estrategias relacionadas con el Marketing Online, que van desde una adecuada planificación para mejorar el posicionamiento SEO en las SERPs hasta la correcta utilización de herramientas de medición y analítica web.
Hay que tener en cuenta que, cuanta más calidad tenga la información y el contenido que se brinda a los potenciales clientes y más exactos sean los datos que se manejan al respecto, mejores resultados se terminarán consiguiendo en lo que a la conversión se refiere. Por eso, conviene controlar cada paso que se da dentro del proceso.
Un buen método de implementación consistiría, por ejemplo, en utilizar de manera eficaz lo que se conoce como email marketing. Sin duda, esta técnica favorece una comunicación directa y personalizada con los leads. Gracias a su puesta en uso resulta más sencillo saber exactamente qué es lo que necesita el usuario, que puede ser simplemente información adicional sobre el producto o servicio, o datos sobre la financiación o el modo de pago.
Para desplegar de manera eficiente una estrategia de Lead Nurturing es importante contar con un buen sistema de Lead Scoring. Es un instrumento que permite clasificar convenientemente los leads para poder aplicarles las cadenas más efectivas. Estas se pondrán en marcha cuando el usuario en cuestión cumpla con una serie de criterios previamente establecidos.
El proceso de contacto durante el camino hacia la conversión es realmente complejo, por eso requiere de automatización y de la utilización de la tecnología adecuada. En el mercado hay soluciones interesantes que facilitan su implementación, como es el caso de Hubspot, Infusionsoft, Sharpspring o Marketo.
Acertar en la implementación de esta estrategia para optimizar el funnel de conversión aporta muchas ventajas interesantes:
En conclusión, implementar una estrategia de Lead Nurturing requiere ponerse en manos de profesionales expertos en la materia, ya que no es una tarea sencilla. Ponerla en marcha de manera eficaz puede suponer alcanzar un retorno de la inversión bastante alto.
Imagen vía Robert Bye
