¿Qué es el Buyer Persona Negativo y por qué es tan importante? ·

Es / Eu

¿Qué es el Buyer Persona Negativo y por qué es tan importante?

Buyer Persona Negativo

Definir correctamente el Buyer Persona es imprescindible en toda estrategia de Inbound Marketing. Para conseguirlo, se crea un perfil detallado del tipo de persona a la que se va a dirigir el contenido.

Para crear el Buyer Persona es necesario tener en cuenta las características sociodemográficas del público ideal, así como su comportamiento como consumidor o usuario.

Conocer quién es el comprador potencial de una empresa es vital para saber cómo encontrarle y cómo comunicarse con él. Pero también es importante conocer quién es el público que, pese a parecerse al comprador ideal, nunca se va a convertir en cliente. O, si lo hace en algún momento, será a través de una gran inversión de tiempo y dinero.

¿Qué es el Buyer Persona Negativo?

El Buyer Persona Negativo es un perfil de usuario, muy similar a nuestro Buyer Persona real, que por determinadas razones, no resulta deseable para nuestra estrategia (razones económicas, de comportamiento, de necesidades postventa...).  Muchas veces, es fácil confundir estas dos tipologías de perfiles, ya que este Buyer Persona Negativo, puede incluso ser un perfil que se siente muy identificado con los valores de la marca y cumplir con numerosas características que definen a nuestro core target.

Dentro del Negative Buyer Persona se encuentran también esos clientes que no van a ser fieles a la marca, que no estarán satisfechos tras la compra, o aquellos que, de antemano, se podría anticipar que van a traernos muchos problemas (quejas, incidencias, etc). Es necesario evitar dirigir los esfuerzos a este tipo de público, sobre todo cuando se pretenden optimizar al máximo los recursos.

Beneficios de definir el Buyer Persona Negativo

En líneas generales, se puede afirmar que la identificación de este tipo de cliente, y su exclusión de nuestra estrategia, contribuye al afinamiento de las campañas de marketing. Esto sucede por varios motivos:

  • Porque nos permite ajustar más los mensajes. Es más fácil elegir las palabras y temáticas adecuadas cuando el target objetivo está muy bien definido y conocemos su perfil y sus intereses de forma detallada.
  • Porque nos ayuda a centrarnos en el verdadero público objetivo sin desperdiciar esfuerzos en parte de la audiencia que, finalmente, no nos será rentable.
  • Porque nos aporta información de interés sobre determinados frenos de compra de nuestro producto o servicio.
  • Porque nos permite optimizar el rendimiento de las campañas.

CÓMO CREAR EL PERFIL DEL NEGATIVE BUYER PERSONA

Antes de crear el perfil del comprador ideal negativo es indispensable haber definido antes, con el máximo detalle posible, el perfil positivo. En función de este último, debemos empezar a analizar las posibles distorsiones que pueden surgir y debemos estudiar cómo estas afectan a su relación con nuestro producto. Es decir, aunque un usuario cumpla con las principales características deseables para la marca, debemos tratar de identificar y detallar determinados frenos que pueden resultar relevantes para que este consumidor no sea, a medio y a largo plazo, rentable.

En este proceso, resulta fundamental apoyarnos en la información que aportan departamentos que tienen un contacto directo con el consumidor. Deben existir protocolos y flujos de comunicación enfocados en identificar esas distorsiones en el comportamiento que convierten a un teórico cliente ideal en un Buyer Persona Negativo.

En definitiva, al igual que invertimos esfuerzos en la definición de nuestro público objetivo, debemos hacer hincapié en la identificación de los matices y motivaciones que hacen de un aparente cliente ideal, un perfil que puede resultar costoso y poco rentable. Toda la información que obtengamos de este proceso, nos será de gran valor a la hora de definir estrategias y optimizar nuestra actividad.

Imagen vía Megan Tierle